Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. Руководство предприятия осуществляет планирование концепции сбыта, т.е. формирование исходных установок сбыта. Непосредственный контакт сотрудников сбытового подразделения предприятия с внутренними и внешними потребителями дает возможность разрабатывать и совершенствовать концепцию сбыта продукции.
· Инструменты сбытовой политики
· Разработка продукта или услуги (продуктовая политика)
· Ценообразование (ценовая политика)
· Распределение продукции (политика распределения)
· Коммуникация (коммуникационная политика)
Программа сбыта очерчивает круг потенциальных потребителей, местоположение которых определяет потенциальную область сбыта продукции. Благодаря определению области сбыта, в которой намерено оперировать предприятие, определяется потенциал сбыта предприятия, а также принимается решение о масштабе сбыта: локальном, региональном, национальном или международном.
С ростом масштаба сбыта повышается степень отдаленности потребителей, а вместе с этим увеличиваются и затраты на сбыт, логистику и на обслуживание потребителей. Программа сбыта служит исходным пунктом для определения поля бизнеса. Четкое определение поля бизнеса является предпосылкой оптимальной организации системы сбыта продукции.
При выборе поля бизнеса следует определить:
· потенциал сбыта, которым располагают отдельные области бизнеса;
· область бизнеса, соответствующую специализации предприятия.
· шансы роста у отдельных областей бизнеса;
· уровень конкуренции в данных областях бизнеса;
· новые перспективные области сбыта.
На основе анализа поля бизнеса принимаются решения о размере и структуре организации системы сбыта.
Динамика современного рынка сбыта требует:
· развивать поля бизнеса;
· увеличивать число новых и прибыльных групп потребителей, видов продукции, регионов сбыта;
· закрывать те области бизнеса, которые больше не оправдывают себя.
Конкурентное преимущество предприятия может заключаться в преимуществе при выполнении какого-либо действия или в пониженной цене.
Формы сбыта продукции
. Самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранную продукцию к единому узлу расчета (характерны использование типового торгового оборудования и минимум услуг);
. Продажа по предварительным заказам - покупатели предварительно называют необходимую продукцию из числа имеющейся в продаже и получают ее в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;
. Индивидуальное обслуживание - продавец обслуживает каждого покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует по вопросам пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Возможно использование различных форм расчета с покупателями, а также послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара; продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом продукции самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, принимает оплату, упаковывает и отпускает продукцию;
. Продажа по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами продукции. После выбора и оплаты продукции она может быть доставлена на дом покупателю или передана ему непосредственно на складе магазина; продажа по телефону - активная и свободная форма продажи продукции, когда продавец контактирует с покупателем по телефону. Используется для реализации продукции через торговых агентов.
Управление рисками проекта на стадии строительства, реконструкции и эксплуатации
В основе деятельности по управлению недвижимостью вне
зависимости от ее функционального назначения лежит ожидание конкретного
результата, например, получить доход, превышающий обычный, средний сложившийся,
или сократить расходы, увеличить стоимо ...
Эффективность хранения яблок в холодильных камерах
Возрастающий
спрос на свежие продукты, с полностью сохраненными питательными веществами и
витаминами, без каких-либо химических добавок, предъявляет очень высокие
требования к их хранению.
Технология
искусственного холода находит широкое пра ...