Сбыт продукции и показатели его характеризующие

Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. Руководство предприятия осуществляет планирование концепции сбыта, т.е. формирование исходных установок сбыта. Непосредственный контакт сотрудников сбытового подразделения предприятия с внутренними и внешними потребителями дает возможность разрабатывать и совершенствовать концепцию сбыта продукции.

· Инструменты сбытовой политики

· Разработка продукта или услуги (продуктовая политика)

· Ценообразование (ценовая политика)

· Распределение продукции (политика распределения)

· Коммуникация (коммуникационная политика)

Программа сбыта очерчивает круг потенциальных потребителей, местоположение которых определяет потенциальную область сбыта продукции. Благодаря определению области сбыта, в которой намерено оперировать предприятие, определяется потенциал сбыта предприятия, а также принимается решение о масштабе сбыта: локальном, региональном, национальном или международном.

С ростом масштаба сбыта повышается степень отдаленности потребителей, а вместе с этим увеличиваются и затраты на сбыт, логистику и на обслуживание потребителей. Программа сбыта служит исходным пунктом для определения поля бизнеса. Четкое определение поля бизнеса является предпосылкой оптимальной организации системы сбыта продукции.

При выборе поля бизнеса следует определить:

· потенциал сбыта, которым располагают отдельные области бизнеса;

· область бизнеса, соответствующую специализации предприятия.

· шансы роста у отдельных областей бизнеса;

· уровень конкуренции в данных областях бизнеса;

· новые перспективные области сбыта.

На основе анализа поля бизнеса принимаются решения о размере и структуре организации системы сбыта.

Динамика современного рынка сбыта требует:

· развивать поля бизнеса;

· увеличивать число новых и прибыльных групп потребителей, видов продукции, регионов сбыта;

· закрывать те области бизнеса, которые больше не оправдывают себя.

Конкурентное преимущество предприятия может заключаться в преимуществе при выполнении какого-либо действия или в пониженной цене.

Формы сбыта продукции

. Самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранную продукцию к единому узлу расчета (характерны использование типового торгового оборудования и минимум услуг);

. Продажа по предварительным заказам - покупатели предварительно называют необходимую продукцию из числа имеющейся в продаже и получают ее в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

. Индивидуальное обслуживание - продавец обслуживает каждого покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует по вопросам пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Возможно использование различных форм расчета с покупателями, а также послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара; продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом продукции самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, принимает оплату, упаковывает и отпускает продукцию;

. Продажа по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами продукции. После выбора и оплаты продукции она может быть доставлена на дом покупателю или передана ему непосредственно на складе магазина; продажа по телефону - активная и свободная форма продажи продукции, когда продавец контактирует с покупателем по телефону. Используется для реализации продукции через торговых агентов.

Другие материалы

Статистика предприятия
Большое значение в управлении и планировании народного хозяйства имеет взаимосвязанный анализ статистических показателей. Полученные в результате анализа данные позволяют сделать выводы о работе промышленного предприятия, вскрыть имеющиеся ...

Теоретико-экономические основы мотивации труда
В условиях перехода России к системе рыночного хозяйствования в соответствии с изменениями в экономическом и социальном развитии страны существенно меняется и политика в области оплаты труда. Вопросы труда и его оплаты были и будут актуальны п ...