Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. Руководство предприятия осуществляет планирование концепции сбыта, т.е. формирование исходных установок сбыта. Непосредственный контакт сотрудников сбытового подразделения предприятия с внутренними и внешними потребителями дает возможность разрабатывать и совершенствовать концепцию сбыта продукции.
· Инструменты сбытовой политики
· Разработка продукта или услуги (продуктовая политика)
· Ценообразование (ценовая политика)
· Распределение продукции (политика распределения)
· Коммуникация (коммуникационная политика)
Программа сбыта очерчивает круг потенциальных потребителей, местоположение которых определяет потенциальную область сбыта продукции. Благодаря определению области сбыта, в которой намерено оперировать предприятие, определяется потенциал сбыта предприятия, а также принимается решение о масштабе сбыта: локальном, региональном, национальном или международном.
С ростом масштаба сбыта повышается степень отдаленности потребителей, а вместе с этим увеличиваются и затраты на сбыт, логистику и на обслуживание потребителей. Программа сбыта служит исходным пунктом для определения поля бизнеса. Четкое определение поля бизнеса является предпосылкой оптимальной организации системы сбыта продукции.
При выборе поля бизнеса следует определить:
· потенциал сбыта, которым располагают отдельные области бизнеса;
· область бизнеса, соответствующую специализации предприятия.
· шансы роста у отдельных областей бизнеса;
· уровень конкуренции в данных областях бизнеса;
· новые перспективные области сбыта.
На основе анализа поля бизнеса принимаются решения о размере и структуре организации системы сбыта.
Динамика современного рынка сбыта требует:
· развивать поля бизнеса;
· увеличивать число новых и прибыльных групп потребителей, видов продукции, регионов сбыта;
· закрывать те области бизнеса, которые больше не оправдывают себя.
Конкурентное преимущество предприятия может заключаться в преимуществе при выполнении какого-либо действия или в пониженной цене.
Формы сбыта продукции
. Самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранную продукцию к единому узлу расчета (характерны использование типового торгового оборудования и минимум услуг);
. Продажа по предварительным заказам - покупатели предварительно называют необходимую продукцию из числа имеющейся в продаже и получают ее в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;
. Индивидуальное обслуживание - продавец обслуживает каждого покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует по вопросам пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Возможно использование различных форм расчета с покупателями, а также послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара; продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом продукции самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, принимает оплату, упаковывает и отпускает продукцию;
. Продажа по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами продукции. После выбора и оплаты продукции она может быть доставлена на дом покупателю или передана ему непосредственно на складе магазина; продажа по телефону - активная и свободная форма продажи продукции, когда продавец контактирует с покупателем по телефону. Используется для реализации продукции через торговых агентов.
Анализ современной социальной политики Республики Беларусь
Внутренняя
политика государства подразделяется на различные направления в зависимости от
сферы общественных отношений, в которую она вторгается. В этом смысле выделяют
политику экономическую, социальную, национальную, демографическую, экологичес ...
Анализ организации хозяйственных связей по поставкам товаров и пути их совершенствования (на примере центра Торговый комплекс БГЭУ)
хозяйственный
правовой поставка товар
Переход
к рыночной экономике обусловил создание нового хозяйственного механизма,
ориентированного на потребителя. Расширилась и укрепилась сфера действия
товарно-денежных отношений. Процессы формирования мно ...