Стратегия в области маркетинга

Расчеты затрат на поиск и заключение договоров с крупными клиентами приведены в таблице 3.11.

Таблица 3.11 - Расчет затрат на поиск крупных заказчиков ООО «ЕвроДор»

Таким образом, исходя из данных таблицы 3.11, общая стоимость этого мероприятия составит 313 тыс.руб. Для расчета увеличения показателей деятельности предприятия воспользуемся данными, представленными в таблице 3.12.

Таблица 3.12 - Данные по обслуживанию крупных клиентов в ООО «ЕвроДор»

Как следует из данных ООО «ЕвроДор», 15 крупных клиентов приносят предприятию 28,8% выручки. Таким образом, очевидно, что развитие сотрудничества с крупными клиентами и расширение числа клиентов выгодно ООО «ЕвроДор».

Рассчитаем плановую доходность мероприятия.

В результате поиска крупных клиентов и заключения с ними контрактов ООО «ЕвроДор» сможет увеличить число клиентов, что повлечет за собой увеличение объема продаж. Выручка увеличится на 4335 тыс.руб. и составит в плановом году 79597 тыс.руб.

Для того, чтобы вызвать интерес со стороны крупных компаний к сотрудничеству с ООО «ЕвроДор» можно предложить использовать льготную программу для крупных клиентов. Нами предлагается ввести систему отсрочки платежа для выгодных ООО «Континент» клиентов, что сделает более привлекательным сотрудничество клиентов с анализируемой торговой фирмой.

Для оценки степени выгоды работы каждому клиенту целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование заказчиков (покупателей) по категориям риска (классы заказов по рискам: высокий, средний, низкий или др.) производится на основе следующих условий:

а) степень выполнения обязательств по расчетам за продукцию; на основе статистического учета рассчитывается степень выполнения договорных обязательств отдельными покупателями, а также группами покупателей, сформированными по различным признакам - критериям рыночного сегментирования (география, размеры организации, отраслевая принадлежность и др.); если ранее конкретный заказчик не имел хозяйственных связей с организацией, т.е. является совершенно «новым» контрагентом, то категория риска его заказа определяется на основе степени выполнения обязательств той характерной группой заказчиков (покупателей), к которой он отнесен в соответствии с определенными критериями рыночной сегментации;

б) наличие и содержание первичной информации (материалов) о заказчике (банковские и аудиторские справки, отзывы других организаций и т.п.).

В целях минимизации риска возникновения просроченной дебиторской задолженности, которая может обернуться для предприятия убытками, при формировании политики предоставления скидок нужно руководствоваться следующими правилами: оценивать финансовое состояние контрагентов, которым предоставляется отсрочка платежа; предусматривать такие условия договора, чтобы они побуждали контрагентов избегать нарушения сроков оплаты; планировать объем дебиторской задолженности и мотивировать на его достижение сотрудников предприятия, вовлеченных в процесс управления дебиторской задолженностью; для реализации перечисленных правил на практике необходимо создание регламента, досконально описывающего весь процесс управления и содержащего информацию о правах и обязанностях сотрудников, вовлеченных в процесс управления. Как показывает практика, многие предприятия не готовы предоставлять коммерческие кредиты компаниям, с которыми ранее не сотрудничали. С другой стороны, если уже есть положительный опыт работы с той или иной компанией, то таким клиентам охотнее отгружается товар с рассрочкой платежа. Грамотно построенная база данных и анализ статистических данных о выполнении контрагентом своих обязательств позволяют принять обоснованное решение о возможности предоставления коммерческого кредита.

Другие материалы

Сущность воспроизводства общественного капитала
В экономической науке видное место занимает теория капитала. Зачастую, на практике капитал предприятия рассматривается как нечто производное, как показатель, играющий второстепенную роль, при этом на первое место, как правило, выносится непосре ...

Статистические методы анализа оборотных фондов
В современном обществе важную роль в механизме управления экономикой выполняет статистика. Она осуществляет сбор, научную обработку, обобщение и анализ информации, характеризующей развитие экономики страны, культуры и уровня жизни населения. В р ...