Обоснование взаимосвязи в данной ситуации

Наименование ценовой группы

Описание ценовой стратегии

I (товары-приманки)

Для принятия решения о том, «дорогой» поставщик или «с низкими ценами», клиенты ориентируются на цены небольшого числа товаров. Как правило, на них приходится большая часть счета, либо товары хорошо знакомы покупателю. В зависимости от ценовой стратегии, выбранной фирмой («высоких», «на уровне рыночных» или «минимальных цен рынка»), на товары-приманки устанавливаются соответствующие цены. При стратегии «минимальных цен» товарам устанавливаются цены ниже рыночных, хотя в других ЦГ они могут быть на уровне среднерыночных и выше. Обычно число индикаторов не превышает 1-2% от общего числа позиций

B (базовые товары)

Это так называемые «паровозы», которые обеспечивают основной вал выручки (группа А в АВС-анализе) и тянут за собой продажи большого числа других товаров. Цены на них также важны для клиентов и устанавливаются с небольшим отрывом от ценового уровня позиционирования компании. В случае стратегии ценового лидерства цены на базовые товары будут на уровне среднерыночных. Число таких товаров в портфеле не превышает 5-8%

P (потоковые товары)

В группу входит небольшая часть дополняющих и вспомогательных товаров, отгружаемых на достаточно большие суммы. Они оказывают ощутимое влияние на сумму счета, и цены потоковых товаров продолжают быть важными для клиента. Их уровень цен выше уровня базовых товаров

V (вспомогательные товары или обязательные принадлежности)

Это запасные части и расходные материалы, без которых клиент не сможет обойтись при эксплуатации основного товара. Как правило, клиенты, привлеченные низкими ценами на базовые товары, укомплектовываются вспомогательными на сумму, прибыль от которой с лихвой окупает низкую наценку базовых товаров. Клиенты регулярно покупают данные товары и достаточно хорошо их знают, поэтому назначение цен требует осторожности

D (дополняющие товары)

Это «аксессуары», дополняющие основные товары. Без них использование основного изделия будет осложнено. Приобретаются клиентом время от времени и обеспечивают широту выбора. У V-товаров самая высокая рентабельность?

N (новый товар)

Товары, выводимые на рынок, могут иметь несколько вариантов ценовых стратегий: * «снятие сливок», * стратегия цены проникновения на рынок, * стратегия выбора комбинаций между ценой и качеством товара, * «психологическая цена».

В зависимости от стратегии каждому новому товару назначается своя наценка. Если товар абсолютно новый и позиционируется как престижный, то в цену закладывается высокая наценка - в целях «снятия сливок». Если товар промышленного назначения - имеет смысл установить низкую цену для быстрого проникновения на рынок. Когда в товарном портфеле много близких заменителей, лучше выбрать стратегию «цена/качество», призванную посредством цены, донести до клиента качественный уровень товара

Z (заказной товар)

Как дополнительную услугу торговая фирма может предлагать поставку товара под заказ. Цена на такие товары оговаривается с клиентом в каждом случае поставки. Наценку на Z-товары желательно назначать выше среднего по портфелю

R (распродажа)

В группу попадают так называемые отходы или побочные продукты торговой деятельности: некондиционные и неликвидные товары. Продажа таких товаров по ценам даже ниже себестоимости позволит торговой компании высвободить оборотные средства и складские площади. Избавляться от таких товаров компаниям необходимо как можно скорее.