Обоснование взаимосвязи в данной ситуации

Главным препятствием на пути практической реализации подхода является трудоемкость группировки ассортимента. В западных компаниях для ценообразования на широкий ассортимент создают специальные конъюнктурные отделы, где эксперты по каждой позиции назначают цену. Для российской компании это решение слишком дорого, поэтому нереализуемо. Возможен другой вариант - назначение цен продукт-менеджерами - управляющими одним из ассортиментных направлений товарного портфеля.

В ЗАО «Строй-Стимул» ценообразованием занимаются закупщики, на которых фактически возложены функции продукт-менеджеров. Но качество их ценовых решений низкое, так как в большинстве своем они не имеют специального образования и не владеют необходимыми методиками. Поэтому в условиях ЗАО «Строй-Стимул» процесс выбора ценовых стратегий для 15 тысяч позиций силами закупщиков будет очень длительным и дорогостоящим. Потребуется дополнительное обучение персонала и сокращение времени на выполнение основных функций. Учитывая, что обновление состава ценовых групп необходимо делать как минимум раз в год, данная процедура обходилась бы компании слишком дорого.

В связи с этим было предложено следующее решение проблемы: ценовые стратегии назначаются на основании статистических параметров, что позволяет автоматизировать процедуру ценообразования, а экспертная оценка будет использоваться только для отбора товаров-приманок (параметры выбора ЦГ). Основой для их расчета служит статистика отгрузок за прошедший год. Результаты ценового анализа будут более корректны, если в расчетах используется статистика отгрузок на целевые сегменты, для которых назначаются цены. Для ЗАО «Строй-Стимул» - это мелкие монтажные организации с суммой месячных закупок от 30 до 40 тыс. руб.

) Требований к снижению/повышению цены с учетом этапа жизненного цикла продукта

Часть нерегулярно отгружаемых товаров группы А невыгодно хранить на складе по причине их высокой стоимости, а наиболее оптимально закупать их под заказ. Поэтому их отнесли к заказным товарам. Часть регулярно отгружаемых А-товаров формирует ценовую группу «Базовые товары». К ценам на базовый товар клиент придирчив, поэтому при позиционировании компании как ценового лидера они должны назначаться на уровне минимальных или средних цен рынка. Наибольшее стимулирующее влияние на потребителя оказывают цены товаров-приманок. Цены на них при позиционировании компании как «ценового лидера» должны быть минимальными на рынке. Оптимально, чтобы отклонение цен от конкурентов по индикаторам находилось на уровне 3-4%.

В ценовую группу потоковых товаров в основном входят товары группы В АВС-анализа, и основная часть входящих в нее товаров - это «паровозы», тянущие за собой отгрузки дополнительного ассортимента. Товары ЦГ V являются незаменимыми для клиента и продаются регулярно, но по причине низкой цены либо небольшого требуемого количества имеют малую долю в заявках клиентов. Это позволяет устанавливать на V-товары одну из самых высоких наценок в портфеле. Самая высокая рентабельность устанавливается на товары ЦГ D, так как позиции пользуются нерегулярным спросом, что влечет высокие издержки на хранение, а также они могут быть редкими на рынке. Рентабельность продаж этих двух групп устанавливается значительно выше, чем у потоковых товаров.

Попавшие в список для распродажи товары (R) отгружаются редко и на незначительные суммы. Компания должна избавляться от таких товаров как можно скорее. Эффективность распродаж неликвидов зависит от того, насколько снижена цена и увеличена премия продавцам, чтобы компенсировать дополнительные затраты времени на продвижение данного вида товара.

) Требований к установлению ценовых скидок

Величина скидок у каждой ЦГ отличается. Например, для крупных оптовых покупателей уровень цен важен и по товарам-приманкам (I), и по вспомогательным принадлежностям (D). Чтобы убрать высокую наценку у товаров ЦГ D, скидка делается большего размера, чем для ЦГ I. По другим ценовым группам устанавливается такая величина скидок, чтобы при их максимальных значениях наценки различных ЦГ почти не отличались. Например, для клиента с большой суммой закупки, позволяющей получить максимальную скидку, наценка на товары всех ЦГ будет равна единому минимальному значению.

) Реализации ценовой политики

В ЗАО «Строй-Стимул» для реализации метода был установлен испытательный срок 6 месяцев. По его окончании можно оценить результаты продаж и перспективы. Далее принимается решение о дальнейшей ценовой стратегии товара либо свертывании его закупок.

Другие материалы

Статистическое изучение социально-экономических явлений
Термин «статистика» имеет в настоящее время несколько значений: ¨ статистикой называют планомерный и систематический учет массовых общественных явлений, который осуществляется статистическими органами; ¨ статистика-эт ...

Анализ производственно-хозяйственной деятельности на предприятии на примере ЗАО УИ ПДЭС
Обеспечение эффективного функционирования организаций требует экономически грамотного управления их деятельностью, которое во многом определяется умением ее анализировать. С помощью комплексного анализа изучаются тенденции развития, глубоко и си ...